MÓDULO I.-LA GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR. EL TRADE MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 1: LA SELECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LOS CANALES
* INTRODUCCIÓN
* 1. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
* 1.1. Concepto y dimensiones de la distribución comercial
* 1.2. Evolución general de la distribución comercial
* 1.3. La importancia de la distribución comercial
* 2. LA DISTRIBUCIÓN COMO PARTE DEL MARKETING-MIX DEL FABRICANTE
* 2.1. La importancia de la distribución como variable del marketing-mix
* 2.2. Las decisiones de distribución de los fabricantes
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
* 3.1. Los intermediarios
* 3.2. Tipos de canales
* 3.3. Criterios de selección de los canales
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 2: EL CONTEXTO DE RELACIÓN ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES
* INTRODUCCIÓN
* 1. EL CONTEXTO DE LA DISTRIBUCIÓN: CONCENTRACIÓN Y COMPETENCIA
* 1.1. La concentración de la distribución en los mercados de gran consumo
* 1.2. La competencia en el comercio minorista
* 2. LA DINÁMICA DE LAS RELACIONES INDUSTRIA-DISTRIBUCIÓN
* 2.1. El intercambio de recursos: Interdependencia, poder y conflicto
* 2.2. El establecimiento de un entorno negociado: la cooperación
* 2.3. Los elementos comportamentales: confianza, proximidad, oportunismo y satisfacción
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
* 3.1. Objetivos del fabricante
* 3.2. Objetivos del distribuidor
* 3.3. Los acuerdos de distribución
* 3.4. La motivación y remuneración del distribuidor
* 3.5. Aspectos objeto de negociación
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 3: EL TRADE MARKETING
* INTRODUCCIÓN
* 1. LA COLABORACIÓN EN LAS RELACIONES FABRICANTE-DISTRIBUIDOR EN LOS MERCADOS DE GRAN CONSUMO
* 1.1. La importancia del marketing relacional
* 1.2. Áreas donde se plantea la colaboración
* 1.3. La gestión de las cuentas clave: el Key Account Management
* 1.4. Origen y evolución del Trade Marketing
* 2. CONCEPTO Y ORGANIZACIÓN DEL TRADE MARKETING
* 2.1. Concepto de Trade Marketing
* 2.2. Implicaciones en la estructura organizativa y funcional
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. CONTENIDO FUNCIONAL DEL TRADE MARKETING
* 3.1. Áreas de responsabilidad
* 3.2. Funciones
* 3.3. Información y herramientas que gestiona
* 3.4. Tipos de Trade Marketing
* 3.5. Nuevas perspectivas
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* CASO PRÁCTICO 1
* CASO PRÁCTICO 2
* TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO

MÓDULO II.-EL EFFICIENT CONSUMER RESPONSE (ECR)
UNIDAD DIDÁCTICA 4: LA NECESIDAD DE DAR UNA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
* INTRODUCCIÓN
* 1. EL CLIENTE
* 1.1. El valor del cliente para el negocio del distribuidor
* 1.2. El comprador vs. el consumidor
* 1.3. Segmentación de clientes y tipos de clientes
* 1.4. El CRM (Customer Relationship Management)
* 2. LOS TIPOS DE COMPRA
* 2.1. Compras previstas
* 2.2. Compras no previstas
* 2.3. Las 'misiones de compra'
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
* 3.1. La cadena de suministro como cadena de valor
* 3.2. Concepto de ECR (Efficient Consumer Response)
* 3.3. Las dos áreas de trabajo del ECR
* 4. LA INFLUENCIA DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
* 4.1. Las tecnologías de la información
* 4.2. Las tecnologías de la comunicación
* 4.3. Las tecnologías aplicadas al punto de venta
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 5: COLABORACIÓN EN MATERIA LOGÍSTICA: EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTE
* INTRODUCCIÓN
* 1. LA LOGÍSTICA
* 1.1. El sistema logístico
* 1.2. La planificación logística
* 1.3. La gestión logística
* 1.4. El servicio al cliente
* 1.5. Los costes logísticos
* 2. EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTE: BASES CONCEPTUALES
* 2.1. Proveedores integrados
* 2.2. Fiabilidad del ciclo de pedidos
* 2.3. Producción sincronizada
* 2.4. Cross docking
* 2.5. Reposición continua
* 2.6. Pedidos automáticos
* 2.7. Beneficios del reaprovisionamiento eficiente
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. EL PROYECTO ECR ESPANA: PROCESOS Y TECNOLOGÍAS
* 3.1. Los procesos
* 3.2. Las tecnologías
* 3.3. La organización
* 3.4. Nuevas perspectivas: el EPC y la RFID
* 4. EL PROYECTO ECR ESPANA: EXPERIENCIAS Y PILOTOS DESARROLLADOS
* 4.1. La Reingeniería de la Cadena de Suministro
* 4.2. El Reaprovisionamiento Continuo
* 4.3. Reingeniería del Proceso de Pedidos
* 4.4. Racionalización de la Cargas Unitarias
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 6: LA COLABORACIÓN EN ASPECTOS DE MARKETING: LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS
* INTRODUCCIÓN
* 1. FUNDAMENTOS DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS
* 1.1. Las categorías como unidades estratégicas de negocio
* 1.2. Los componentes esenciales de la gestión por categorías
* 1.3. Planteamientos de desarrollo de la gestión por categorías
* 1.4. Beneficios de la gestión por categorías
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 2. PROCESO DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS
* 2.1. Definición de la categoría y análisis de los consumidores
* 2.2. Rol de la categoría
* 2.3. Valoración de la categoría
* 2.4. Objetivos y tabla de evaluación
* 2.5. Estrategias de la categoría
* 2.6. Tácticas de la categoría
* 2.7. Implantación y revisión
* 3. PILARES ESTRATÉGICOS DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS EN EL CONTEXTO DEL PROYECTO ECR ESPANA
* 3.1. Surtido eficiente
* 3.2. Promociones eficientes
* 3.3. Lanzamiento eficiente de nuevos productos v
* 3.4. Herramientas facilitadoras
* 3.5. La organización
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* CASO PRÁCTICO 1
* CASO PRÁCTICO 2
* TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO

MÓDULO III.-LA GESTIÓN DEL NEGOCIO DEL DISTRIBUIDOR Y EL MERCHANDISING DE GESTIÓN
* UNIDAD DIDÁCTICA 7: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
* INTRODUCCIÓN
* 1. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
* 1.1. Penetración del mercado
* 1.2. Integración vertical
* 1.3. Internacionalización
* 1.4. Diversificación comercial
* 1.5. Crecimiento interno y externo
* 2. ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD
* 2.2. La rentabilidad
* 2.3. Estrategia de margen
* 2.4. Estrategia de rotación
* 2.5. Estrategia de apalancamiento
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
* 3.1. Integración vertical
* 3.2. Integración horizontal
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 8: LA GESTIÓN DEL VALOR OFERTADO AL CONSUMIDOR
* 1. IDENTIFICACIÓN DEL VALOR PARA EL CLIENTE
* 1.1. Concepto y elementos que configuran el valor
* 1.2. La Calidad en términos del cliente
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 2. MOTIVOS DE ELECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO
* 2.1. Factores que influyen en la elección del establecimiento
* 2.2. Posicionamiento de la ensena
* 3. LA MARCA DEL DISTRIBUIDOR COMO CLAVE EN LA ESTRATEGIA DE GESTIÓN DEL VALOR
* 3.1. Concepto y evolución de las marcas de distribuidor
* 3.2. Beneficios de la marca de distribuidor
* 4. ADAPTACIÓN DE LA OFERTA DE VALOR A LOS CAMBIOS EN EL MERCADO
* 4.1. Cambios en el mercado que influyen en la oferta de valor
* 4.2. Estrategias de adaptación a los cambios
* 5. EL MARKETING RELACIONAL Y ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN
* 5.1. Definición de marketing relacional
* 5.2. El valor y el marketing relacional
* 5.3. Los pilares del marketing relacional
* 5.4. Estrategias de fidelización
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 9: GESTIÓN DE SURTIDO Y GESTIÓN DE ESPACIO
* INTRODUCCIÓN
* 1. SURTIDO
* 1.1. Concepto
* 1.2 Clasificación del surtido
* 1.3 Criterios de clasificación del surtido
* 1.4 Características del surtido
* 2. GESTIÓN DEL SURTIDO
* 2.1. Criterios de gestión del surtido
* 2.2. Métodos de determinación del surtido
* 2.3. Principios de análisis de un surtido
* 2.4. El surtido y la estrategia
* 2.5. La codificación del surtido
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. GESTIÓN DEL ESPACIO DEL LINEAL
* 3.1. La rentabilidad del punto de venta
* 3.2. Índices de control de merchandising
* 3.3. Longitud del lineal en función de las ventas
* 3.4. Longitud del lineal en función del beneficio
* 3.5. Longitud del lineal en función de la cuota de mercado
* 3.6. Objetivo y estrategias de marketing que se derivan del BDP
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* CASO PRÁCTICO 1
* CASO PRÁCTICO 2
* TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO

MÓDULO IV.-MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 10: MERCHANDISING EXTERIOR
* INTRODUCCIÓN
* 1. CONCEPTOS PREVIOS
* 1.1. Tipos de merchandising
* 1.2. Atmósfera de la tienda
* 2. EL ASPECTO EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA
* 2.1. Nivel superior
* 2.2. Nivel intermedio
* 2.3. Nivel inferior
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. EL ESCAPARATE
* 3.1. Tipos de escaparate
* 3.2. Diseno del escaparate
* 3.3. Elementos de animación del escaparate
* 3.4. Ratios de control del escaparate
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 11: MERCHANDISING INTERIOR
* INTRODUCCIÓN
* 1. CONCEPTOS PREVIOS
* 1.1. Objetivos del merchandising
* 1.2. Importancia del merchandising
* 1.3. Personal de merchandising
* 2. DISPOSICIÓN INTERNA DEL PUNTO DE VENTA
* 2.1. Factores a tener en cuenta
* 2.2. Coeficiente de ocupación del suelo
* 2.3. Situación de las secciones
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. LA CIRCULACIÓN
* 3.1. El itinerario seguido por el cliente
* 3.2. La velocidad de circulación
* 3.3. El tiempo de permanencia
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 12: ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA
* INTRODUCCIÓN
* 1. MEDIOS FÍSICOS Y PSICOLÓGICOS
* 1.1. Medios físicos
* 1.2. Medios psicológicos
* 2. MEDIOS DE ESTÍMULO
* 2.1. Utilización de los sentidos
* 2.2. Creación de ambientes
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* 3. MEDIOS PERSONALES
* 3.1. Personal de venta
* 3.2. Personal de animación del punto de venta
* 3.3. Personal en stand
* 3.4. Espectáculos
* 4. EL E-MERCHANDISING
* 4.1. E-merchandising y merchandising virtual
* 4.2. Diferencias entre el merchandising virtual y el merchandising convencional
* 4.3. Tiendas on-line
* RESUMEN
* EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
* CASO PRÁCTICO 1
* CASO PRÁCTICO 2