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Centros Destacados

Acciones exitosas para el cobro y la recuperación de impagados. Valencia
Tipo de Curso Cursos
Método Presenciales
Categoría Empresa
Formación Mínima Requerida Consultar
Idioma Castellano
Centro Avanzza S.Coop
Lugar Valencia
Fecha de Inicio 23/10/08
Duración 7 horas
Precio Consultar

Nota importante

Precio
1er inscrito: 395 € + 16 % IVA
A partir de la 2ª inscripción: 350 € + 16 % IVA
El precio incluye: documentación impresa, coffee break, almuerzo en el hotel.

CURSO BONIFICABLE:
Las empresas pueden financiar su formación a través del sistema de bonificaciones de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (FTFE) -Orden Ministerial 2307/2007, con un ahorro de hasta el 100% del coste del curso si su empresa tiene menos de 10 empleados o de entre 90 y 100 euros por asistente si su empresa tiene 10 o más empleados (según plantilla media del año pasado). Al inscribirse a cualquiera de nuestros cursos, ponemos a su disposición nuestro servicio de gestión de bonificaciones, de forma que tan sólo deberá remitirnos la documentación e información que exige la FTFE relativa a su empresa y los trabajadores inscritos.

Objetivos

Actúe de manera directa y obtenga beneficios concretos en la gestión de cobros para evitar la vía judicial. Porqué acudir a este curso Las reglas del juego de la economía mundial han cambiado y el nuevo marco inaugura una nueva era para las empresas españolas que deben prever y adecuar su gestión y prácticas de créditos, facilitando las estrategias comerciales adecuadas para no perder la escasa rentabilidad empresarial por impagados. La gestión de cobros ha comenzado un periodo de nuevos desafíos, donde se hace indispensable contar con herramientas, métodos y conocimientos comprobados en experiencias, para gestionar de manera eficiente en los tiempos difíciles que se avecinan. Los directivos y ejecutivos de créditos y cobros, tienen un rol destacado para llevar adelante esta misión. Objetivos Mejorar la negociación con deudores y obtener compromisos de pago. Descubrir las principales objeciones para el cumplimiento del pago, y conocer las respuestas más efectivas. Claves en la gestión telefónica. La caracterización psicológica de los deudores a través del teléfono. Utilizar la Programación Neurolingüística (PNL) e Inteligencia Emocional para lograr los objetivos. Detectar a tiempo posibles impagos. Saber aplicar eficazmente la legislación vigente, ley 3/2004. Conocer qué instrumentos mercantiles son válidos como argumentos de cobro. Obtener éxitos en los impagos difíciles: qué técnicas deben emplearse sin afectar el decoro y la ética. Cómo gestionar cobros sin perder clientes.

Fecha

Convocatoria Valencia, 23 de octubre de 2008. Hotel Sidi Saler. Playa El Saler, s/n Horario De 10:00 a 18:30.

Requisitos

Dirigido a personal de la empresa que en su actividad diaria gestione los cobros y la reclamación a impagados.

Sistema de Enseñanza

Uso de experiencias como base explicativa de los contenidos del curso. El curso tendrá un elevado componente práctico, haciendo uso intensivo de ejemplos reales. Nuestro experto D. Roque Martino Licenciado en Administración y Doctor en Ciencias Económicas por la Universidad de Buenos Aires. Cuenta con una dilatada experiencia en la Dirección Financiera de empresas, que siempre ha complementado con su labor docente. Posee experiencia docente en las Universidades de Buenos Aires, Belgrado, Mar de Plata y actualmente es profesor de la Escuela de Administración de Empresas, conferenciante en cursos, seminarios y congresos. Ha escrito numerosos artículos sobre Collection Management en revistas especializadas y es autor del libro “Administración de Créditos y Cobranzas”. Consultor senior de Avanzza en las áreas de Habilidades Directivas, Finanzas y Organización y Gestión.

Palabras asociadas a este Curso


Temario del Curso

Programa
1.- Principales problemas de la morosidad en las empresas
El coste financiero de la morosidad: las consecuencias de los impagados en la rentabilidad de la empresa y en la gestión de la tesorería.
2.- Causas que provocan los impagados
Cuáles son los orígenes de los problemas de cobro.
Las distintas causas por las que no pagan los clientes.
Fases del impago.
3.- Los Perfiles Psicosociológicos de los deudores
El enfoque de Kilmann en el deudor moroso. Cómo obtener de ello su fiabilidad.
4.- Señales que alertan de la aparición de impagados
La detección de señales de alarma.
Decisiones a tomar una vez que saltan las alarmas.
5.- Enemigos y Cómplices de los Impagados
Los enemigos internos de la eficacia en los cobros.
El tiempo como peor enemigo del cobro.
6.- Forma de actuar
Estrategia: Anticipo y Recuperación de la iniciativa ante los impagos - Políticas de cobro - Procedimientos de reclamación - Elementos clave.
Cómo actuar en las Administraciones Públicas.
Los alcances de la Ley 3/2004. Cómo ejercer la norma sobre morosidad en cada uno de los distintos sectores, y justificar su cumplimiento.
La aplicación de la ley en el sector de la Gran Distribución.
Cómo debe actuar el acreedor en el recobro a deudores morosos en el marco de los sectores de la Industria de la Distribución.
La Indemnización Compensatoria ¿Qué alcance tiene?
7.- Los documentos mercantiles para el cobro
Los documentos de compra-venta: pedido, albarán, factura y contrato.
Los documentos de cobro: cheque, pagaré, letra, recibo. Los reconocimientos de deuda.
8.- Fórmulas de negociación en el cobro
Cómo anticiparse a las tácticas evasivas del deudor y como detener la objeciones.
Las objeciones de los deudores para no pagar.
Técnica de Negociación: Desarrollo y grados de utilización de cada una de ellas de acuerdo al “statu quo” del cliente.
Desarrollo de disciplinas alternativas con la gestión de Cobros. PNL e Inteligencia Emocional.
Los cobros a pequeños clientes.
9.- La utilidad de la correspondencia y el teléfono
Modelos de carta.
El diseño creativo y la eficacia en las respuestas.
Eficacia de cada una de ellas. Las notificaciones fehacientes.
Alcance, uso y coste.
El teléfono: Quién lo debe usar y cuando.
Eficacia en la organización de las tareas.
10.- El intento extrajudicial en el cobro a deudores morosos.
El concepto y definición de Deudor y Cliente.
Las negociaciones extrajudiciales: quién las lleva a cabo y cómo se debe actuar.
La elección del interlocutor válido extrajudicial.
Técnicas utilizadas por las Empresas de Cobros a Impagados Difíciles.
Las tácticas de contactos y entrevistas con morosos.


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